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每个环保人心中的宜兴[YiXing in Every EPers]

每个环保人心中的宜兴[YiXing in Every EPers],宜兴

没踏入宜兴环保产业园之前,每个环保人脑子里都有一个对宜兴的假想,没错,这里是环保产业企业集散度颇高的地区,这里的环保销售以凶猛彪悍为特征铺遍国内市场,这里从水工业的各类设备、配件出发并逐步走向上游的建设、投资服务。这里有环保产业发源的青春期所有特征和烙印。然而,所有的印象终归是印象,近身宜兴,进一步体会环保产业。

中国环保市场的发展经历了中国城市化基础设施的蓬勃发展历程。从早期的企业单位需要有污染治理设施,到每个县都需要有一个污水厂,再到恢复环境容量的修复业务展开。宜兴的环保企业以其强大的制造业能力,全面的为这个市场注入了产品和服务。

以早期企业的发展路径来看,基本上有三种发展模式,第一种,从小型设备、配件出发,完成原始积累,逐步涉入工程、投资领域。例如鹏鹞。第二种,从小项目入手,完成原始积累,逐步进入某一个细分领域,如石化等客户具有高支付能力的行业,做专做深。例如博大。第三种,从小型设备、配件出发,逐步延伸产品能力,最终具备较高的组装和制造能力。例如一环。

从上面的企业发展来看,宜兴环保企业的共同特征也非常明显:从小处着手,不做更多的规划,逐步进化的发展模式。进化的方向也非常明显的选择了进入产业的高端模式、把低端产品做出规模化效益、抱定某一个支付能力强的市场做解决方案。当然,大把的企业依然挺立在向这三个方向进化的过程中。按照传统产业界的观点,一个市场的容量仅仅能保留三家龙头企业,可以预见,很多企业将倒在这样的进化过程中。

与企业特征相适应的是他们的销售模式。例如以投资运营为主的企业,销售的组织形式以核心骨干+精锐信息源为主,市场活动的周期大约在两年甚至以上,所谓精锐信息源就是几个经验丰富的高级销售遍布国内主要区域,主要负责了解市场动态,拿到项目前期基本资料,并做好客户基础服务;核心骨干则是分享了一定股份后的技术、市场核心团队,他们负责判断、决策项目,掌握着企业的和核心资源,他们在企业的精华就在。

以设备销售为主的企业,则需要更多的市场人员,遍布在更多的区域和市场中,他们的市场周期会缩短许多,常常在半年或者一年左右。如果一个投资类企业产生和设备类企业创造同样的产值,设备类企业需要更多的订单来实现这样的一致。因此,设备类企业需要更多销售去跟踪更多的项目。

以服务某一特定高支付行业的企业来说,市场的开拓更依赖于在某个行业里的长期耕耘。资源往往集中在某一两个企业高层手中,对销售的依赖也不会过高。

从上面的分析可以清楚的看到,企业在销售体系的设计中,有效的反应了他们的战略意图和外部客户特性。然而,集约的销售,或者限制性培养高级销售的设计,也反应了企业内部供应能力的不强势和行业进入门槛低的特性。正是由于这不强势和门槛低,给企业带来了很强的不安全感,他们很担心自己培养的销售,明天就成为自己的竞争对手。

硬币的另一面,看惯了一夜暴富的宜兴本土销售们,更加喜欢于将优质客户转化给自己,于是在私下服务体系中,就形成了标书店提供技术支持、小工程队完成项目、销售控制项目进度完成回款的临时组合。这类服务能有自身的市场同样源自行业门槛低的特性,以技术服务来说,一个用心的人工作一段时间即可成为行业专家,独立制作方案,而且技术更新较慢可以减少学习还能中长期混饭吃;以小制造商为例,买点焊枪、原理加一份图纸就能完成产品的开发和制作;以销售为例,持续跑动和客户关系多集中于某个人身上,而不是对公司能力的过度依赖。

因此,行业的进化慢和各类环保企业内部控制力不足也是市场营销体系无法系统、广泛的布局开来的真实原因。也是企业不强势和对销售低信任的深层原因。

早期的宜兴,一个熟悉行业的销售,租来一辆高级车,后备箱带满了高级烟酒,便去做客户公关,快速公关,常常快速得手。催生了一批小企业主的诞生。到了今天,市场的成熟也限制了此类快速公关的发展,越发完善的项目问责,让决策者的决策成本越来越高,有些地方,业主对项目、产品、设备的理解甚至超出了销售本身。对营销人员提出了更高的要求。

然而这并不直接意味着,宜兴的环保产业就此告别了暴利、灰色关系为导向的高增长的时代,但情况也不容乐观,其中也不排除产业转移或者转型的可能。随着沿海经济发达地区制造业显性成本、隐性成本的增高,宜兴作为长三角一员,在产业集群,供应链优势方面的优势也逐步弱化。这意味着,在宜兴办企业的成本可能高于在中国西部或者东南亚越南等经济不发达地区。如果这样的趋势持续走高,环保制造业企业将面临被替代的冲击,虽然,我们还不知道下一个宜兴在哪里。

正如开篇所说,从环保早期上马小工程开始,宜兴以其制造能力服务了环保市场;进入到市政和工业水厂大规模建设时期,宜兴的制造能力逐步转化为了方案和工程能力;到了今天的运营、投资、环境修复时代,宜兴整体的优势似乎还没得到进一步塑造。
难怪鹏鹞的副总说,宜兴的环保产业是从一个螺丝钉一步一步发展上来的,而北京则正好相反,他们从资本、技术等更高级的产业要素出发,也更能体会到产业动态,甚至去影响产业政策的制定。

设投资、运营为代表的环境服务业是产业的高级业态,这并不意味着所有的宜兴企业都能轻易的进入高帅富企业的一员。大量的企业可能会成为当年环保蓬勃发展辉煌历史中的化石,还有一些企业注定持续保持着今天的原汁原味,当然,他们会在服务方式上做出创新,为环境服务业的到来继续提供基础的服务和支持。

从他们自身来说,对环境产业引导、技术政策、技术创新的需求似乎难以打起精神。因为我们知道,同人力资源和企业的关系一样,外部的知识和咨询服务的质量与水平也同样需要和企业的规模相一致。一个做填料的小厂,很难去关心下一步的经济趋势是国进民退还是民进过退,他们研究的是隔壁家的水厂啥时候该换填料了,这是解决温饱问题的务实行为。当然,在当前的危机面前,更多有远见的老板们加入到企业未来走向的讨论中,也是对环境咨询服务市场的积极推力。至于销售额的产生,可能更多地要依赖于二八原则,将有20%的大客户创造80%的购买力。

另一个角度看,说到底,宜兴的环保企业要解决的问题,其实是所有民营环保企业的问题,希望这个答案不是上市或者投靠。



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Tags: 宜兴


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企业到一定的时候,要发展离不开体制和文化 建设,百年的优秀企业,不是个人的行为可以做到的。做大到百年自然不同凡响,做小为精制,也可无忧。

Post by 白菜 on 2013, September 30, 10:28 PM 引用此文发表评论 #1


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