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C139大项目销售模型[C139 Sales Model]

C139大项目销售模型[C139 Sales Model],c139,模型

最近龙同学对营销的研究和实践有上升了一个台阶。从最早的Dell(戴尔)的呼叫营销中心给了大家基础的销售概念和跟进技巧,到如今的大项目销售,这中间还有很多需要弥补和转换思维的方式。龙同学推荐了C139模型,这是东软副总裁刑波在2010年被《哈佛商业评论》评委100个最有价值的商业理念的作品。我系统的搜索了下其中的要义。整理如下:

1.问:C139适用范围在哪里?

答:C139模型是在能源、行业、交通等大项目销售的调研基础上,总结的可以辅助销售进度和预判项目成败的商业模型方法。主要应用于政府客户或者大型集团客户的大项目销售中。

2.问:C139模型的含义?

答:C139模型。C、1、3、9分别代表不同的含义

C——Coach&Confirm,来自教练的评分。第三者和有经验者的指导建议,也可以用于销售管理者分析决策

1——1个Win,决定力指标。由于客户组织内最高决策者的态度对项目成败有着决定性的影响,该项参数将最高决策者的态度作为一个单独的指标。它是指决策者选定本公司或主动协助本公司策划、实施项目获取过程。如果销售项目得到了最高决策者的上述支持,则项目的Win值为1W,否则为0W。

3——3个First,统称为趋赢力标杆。这个部分是把客户决策层的认识和态度细化为三个指标:
A. 客户的最高决策者及决策结构中关键人均认为本公司价值匹配度最高。
B. 决策结构中的关键人主动协助本公司策划、实施项目获取过程。
C. 决策结构中的多数人选定本公司。
简称3个领先,如果三个指标上有两个成立,则该项目的First值是2F。

9——9个Clear,统称必清事项。销售人员对公司自身、客户和竞争对手的情况了解越透彻,就越能有的放矢地开展销售活动。这个部分把需要摸清的事项细分成九个指标:
A. 我们的推进流程和关键节点(同类项目/本项目) 
B. 客户的采购流程和关键节点(同类项目/本项目)
C. 客户的组织结构/主要成员共鸣点
D. 客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾向 
E. 立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点 
F. 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况 
G. 各参与者在项目推进过程可利用的资源及作用 
H. 各参与者的推进活动/SWOT,客户认为的各参与者的SWOT 
I. 关键成功因素(KSF)
J.其中最重要的三个因素(TOP3)的变化情况。
如果销售人员已经把6个必清事项全部了解清楚,那么该项目的Clear值为6C。

3.问:C139模型如何应用?

答:有了对前三类指标的把握,销售人员对于项目进度基本了然于胸。例如:某项目的Win值是1W,First值是2F,Clear值是6C,则该项目的C139得分为1W2F6C。但这个得分还需得到熟悉内情的相关人士——我们称之为“教练”——的校准和确认。

定期评出项目个阶段的C139值,就可以知道项目走向。如果C139值逐渐提升,则项目在流向公司,反之则远离公司。在明确了项目走向后,首席销售官就能及早采取针对性的改进或补救措施。

项目赢单的致胜拐点为1W1F6C,此时的赢单率达到85%。而到1W2F*C,赢单率则达到惊人的99%,可以说是稳操胜券。除赢单点外,同样还存在着一个输单点0W2F6C,对应的赢单率为26%。而到0W1F*C,赢单率迅速下降至3%,几乎是败局已定。这两个拐点将所有项目划入三个区域,赢单区,即C139值≥1W1F6C,输单区,即C139值≤0W2F6C,抖动区,即C139值在0W2F7C到1W1F5C之间,该区域项目,输赢难判。

4.问:如何深化理解9Clear的部分?如何深化对1Win的理解?

答:9C可以分为三个部分:第一个为对自身的了解、第二到第六位客户信息、第七到第九为竞争态势。9C是一切行动的基础和判断依据。由于没有拿到关键决策者的支持,则获得项目的概率大大降低,因此,拿到1Win是整个销售过程中最为重要的环节。当然在实际中,可以通过放大项目的价值,获得更高层或者平级相关领导的支持,来获得新的1Win支持,而不完全保守在竞争对手创造的格局中。

 5.问:如何理解CFW三者之间的联系?

答:很多时候,获得1W或者2F或者6C的数值并不是单独存在的,需要通过三个层次彼此之间的联动带动相互的影响,各方面的工作都需要扎实。例如:获得1F的支持,可以从1F中得到很多个C的情况。

6.问:哪里能下载到C139模型的表格?

答:点击这里:c139模板.xls



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Tags: c139, 模型


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