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如何了解一个产业?[How to Know a Industry]

如何了解一个产业?[How to Know a Industry],产业


1.什么是行业?什么是产业?两者有什么区别?

答:按照定义来说,产业应该是按照规模经济和范围经济要求集成起来的行业群体。通俗的说法就是,行业是社会分工后细化的一类工作,能以此为生,但可能行业规模和运作方式不能大批量的延伸。产业则是一个行业发展到一定程度可以大规模的开拓市场拓展商业机会。

之所以讨论一下产业和行业的区别,是因为在当前市场经济的大潮下,行业的逻辑已经逐步在用产业的方式推进。所以,有了这个大前提,就能把很多商业的问题讨论清楚。后面对行业的讨论,都是在产业的模式下讨论。对于那种米上雕子、火车站带路的买卖,只能是个小众的行业。研究起来价值有限。

2.一个产业应该有什么样的参数?从哪些角度去了解?

答:我们在学习化学的时候,常常会研究他的一些通用性能。比如金属,我们会研究他的导热性、燃点、导电性、颜色……所以,涉及到一个产业,也会有类似的一些参数,依照我个人的理解。可以从下面的几个角度去了解,这几个角度中也对应了一个产业应有的参数。

按照麦肯锡的战略研究来看,一个行业比较常见的分析方法是PEST 分析、波特的五力模型、SWOT分析法、竞争者分析等等。在解决这个问题的时候,我个人不是很推崇。我觉得从菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》提出的4Ps为核心的营销组合方法把我们对一个产业的理解尽收眼底,也把前面的几个战略分析能够尽收眼底。即:产品(Product)、价格 (Price)、渠道 (Place)、促销(Promotion)。下面我来细细拆分。

首先说产品。说到产品,要倒退一步说说研发,当前中国的研发还是集中在高校和部分有实力的企业中,相比美国的企业主导研发而言,中国的研发还是处于一种和市场脱节的状态下,应用性不够好,多数为了那国家课题而制作很多不必要的创新。而好的应用性研发很稀缺,以我听说中科院的一个分所最近出售的石墨烯生产技术为例,最终成交额以亿为单位,这样招人待见、高金额的例子几乎是凤毛麟角。可见,招市场青睐的技术不是那么容易被高校制造出来。

说完研发,就是产品在理论研究后如何被工业化生产出来,一个生产过程就会涉及到工业技术路线的问题。比如环保行业的除尘,为了达到这个目标可以有电除尘、也可以由布袋除尘。选哪个,为什么选,就成了一个企业的产品特色。选定了工业技术路线就会有工程实现方式,把前面的原理和技术路线变成工程可操作的现实。而最要命的是,有的产品永远是非标准化的,耐克鞋没法像可口可乐一次就一个模子,的按照鞋码来;而一些道路桥梁的建设则是全国各地都没个重样的,这些都会影响到产品的特性。

因此,一个产品的研究就涉及到了产品的基础生产原理、工业技术路线、工程实现方式、标准化程度以及上游供应商,以上种种形成了一个产品的特性,也决定了后面的定价、营销。顺便说下,很多时候服务也是无形的产品,懒得打字就不细说了。

其次说价格。一个产品的特性其实就融合了很多价格的基础。一般来说,咱们做一个产业不能亏本吧。以我熟悉的水务领域,是典型的国家规定“保本微利”行业。也就是说你不能多挣钱 。而北京的公交以四毛钱的绝对低廉,成就了一个公益性行业的美誉。除了产业特性和政策的影响外,供求关系也是绝对的影响,最近火热的艺术品投资市场,张大千等名家的画以足够的不可再生稀缺性获得了定价话语权。而在竞争性领域,华为这样的企业会把某个优势产品的价格拉到低利润,借此打垮竞争对手。总之,价格凝结了商业的很多内涵,也反映了很多产业的特性。

因此,一个产品价格的定制涉及到了供求关系、产业特性、成本基础、政策影响、企业策略

第三说渠道。渠道是客户买单和了解产品的基础。商业上有句话说,用渠道挣钱是一毛一毛的挣钱;用劳动力挣钱是一分一分的挣钱;用资本挣钱是一块一块的挣钱。写到这里,发现我们还在用一分一分挣钱,实在是让人倍感凄凉。不过还是要振作精神把字码完,别浪费了前面的一群汉子(汉字)。

建设渠道有很多方式,像沃尔玛这样的渠道,像苹果体验店这样的渠道,也有进批发市场的渠道,还有像第一财经日报的产品,天然就是渠道。我听过一个故事,说某服装品牌全国建立了500家店,但是不怎么赢利,就把这个渠道网络卖掉了,就弄来了N个亿。可见没有渠道就没有产业的规模,也可见渠道天然就能带来价值。

因此渠道的参数应该包括渠道质量、渠道体量、渠道管控、渠道维护成本等等

最后说说促销。到目前为止看到的促销内容,大家都多是理解为逛超市的时候搞个免费品尝、免费试用、半价促销、买二赠一……但是促销的精髓不在这种让利刺激上,而在刺激消费冲动上。注意,少了让利两个字内涵就大多了。如此说来,品牌影响力、回扣、迎合政绩等都是良好的促销方式。具体的,如果您有兴趣,我们可以细细用案例再交流。

因此,促销的参数应该包含品牌形象、公关手法、价格联动、卖点买点等等

好吧,以我的理解,各行各业都是从上面的四个角度去切入和理解。成为我们了解一个产业的思考模型和参数库。

3.那么,我们该如何切入一个行业去了解他呢?

答:第一位的是人。一个社会是人构成的,产业只是以经济和服务特性类似为纽带的一类人。以擒贼先擒王的思路看,就涉及到了政策制定者、技术专家、营销大师、生产能手、大客户等。不同的行业这些人散落的点不同。以GIS行业为例,政策制定者多在国土资源部、测绘地理信息局、交通部等;技术专家多在ESRI大外企、设计院、高等院校等地;营销大师和生产能手多在设计院和优质企业;大客户多是要找那些对产品购买有决策权的人。至于去哪里找到并熟悉这些人,我想展会、沙龙、产品发布会、他们上班的单位、资讯产品、论文、行研都是很好的渠道。

说完了人,其次才是事儿。也就是前面说的4Ps里面的各个环节,拆开了,揉碎了,挖深了的了解。对比不同的技术、渠道、客户等每个环节。用不了多久就能变成一个行业专家。

最后,我用一个小故事结尾吧。当年福特造汽车,还不是流水线生产,这个灵感来自于老福特参观了屠宰牛的工厂,发现一步一个工作,让效率最大化了,于是汽车工业就带来了流水线的生产。可见,对一个行业的研究和了解是一个开发的过程,跨行业的创新常常能给一个行业一次洗牌的机会。

就像马云和他的淘宝,让多少小城市的服装城欲哭无泪。

Tags: 产业

如何白手起家[How to Start From Nothing]

无聊的时候,就逛逛知乎,结果今天又回答了一个无聊的问题。转过来,充个数吧。

问题是:白手起家在我们这个时代还适应么?以下是我的回答:

白手起家不是白脑起家,这应该是个技术活儿。

按照鄙人的理解,这事儿应该分成如下的三个阶段。
如何白手起家[How to Start From Nothing],起家
第一个阶段

有个之前的文章最贴切:如何在三个月内获得三年的工作经验[How To Get Three Years's Expirence in Three Months]

说明了智慧、知识、行业认知在白手起家中的作用。

当然这仅仅是万里长征的第一步。有了对社会的基础了解,才有了和圈内中高层次的人沟通、互信、了解、互惠的基础。当然,走路从来是两只脚,仅有行业是不够的,还需要一门手艺,叫做专业:比如是人力资源、企划、财务。行业下的专业度才会形成第一阶段的立身之本。

第二个阶段

接着经历一些看起来平凡、低调、土鳖、小进步的平凡日子,我们要进入第二阶段了。这个阶段用袁岳的一句话最合适,原文是这样表达的:

在社会研究中,任何的学历只解决从底层进入中下层,而技能才能让人从中下层进入中层,社交与社会资本的运用能力能让人从中层进入中上层。

好吧,某童鞋说费解!那么让哲老师来解读下吧。

先拉出到另一个场景:当年上硕士的时候,我的导师在开门的第一课上说,要学会做事,更要学会做人。虽然在紧随其后的三年岁月中,我没有从我的导师身上体味道这句话的内涵,但是我从更大的世界中发现这是一句很棒的话。核心词汇是:做事、做人,延伸一下是:学会做事,然后做好人。

拉回来,看袁岳的话,其实核心思想就是说要建立一个稳定的朋友圈子。注意,是圈子,还没谈网络。关于怎么建立圈子,鄙人就不多说了,方法论的东西,从来是要理论联系实际。

第三个阶段

之后,又要再经过漫长的看起来平凡、低调、土鳖、小进步的平凡日子,恭喜你,就要进入高级阶段,即第三阶段了。
这个阶段持续引用袁岳的话就能说明问题,原文是这么说的:

核心社会关系也就是传说中的贵人相助能帮助人从中上层进入上层,而强有力的多层社会关系才能让人稳定地盘据在高层。

好吧,理解了这个,就算是起家成功了。哲老师再为某童鞋解读一下,区别于第二阶段的说法,这个阶段建立的关系是立体、多层次的关系。
如何白手起家[How to Start From Nothing],起家

你看黑道江湖大哥出场,左右两边四大金刚专打一些中流货色,一群小弟跟随说明门派实力,大哥自己逢年过节要拜拜当地更大的大鳄。好吧,这比喻好粗放,但也是一个说明问题的角度。

到了这里,你就算是起家成功了。当然,一个明显的线索是:你是白手起家,绝不是白脑起家,还有哲老师的真诚帮助和祝福。

Tags: 起家

C139大项目销售模型[C139 Sales Model]

C139大项目销售模型[C139 Sales Model],c139,模型

最近龙同学对营销的研究和实践有上升了一个台阶。从最早的Dell(戴尔)的呼叫营销中心给了大家基础的销售概念和跟进技巧,到如今的大项目销售,这中间还有很多需要弥补和转换思维的方式。龙同学推荐了C139模型,这是东软副总裁刑波在2010年被《哈佛商业评论》评委100个最有价值的商业理念的作品。我系统的搜索了下其中的要义。整理如下:

1.问:C139适用范围在哪里?

答:C139模型是在能源、行业、交通等大项目销售的调研基础上,总结的可以辅助销售进度和预判项目成败的商业模型方法。主要应用于政府客户或者大型集团客户的大项目销售中。

2.问:C139模型的含义?

答:C139模型。C、1、3、9分别代表不同的含义

C——Coach&Confirm,来自教练的评分。第三者和有经验者的指导建议,也可以用于销售管理者分析决策

1——1个Win,决定力指标。由于客户组织内最高决策者的态度对项目成败有着决定性的影响,该项参数将最高决策者的态度作为一个单独的指标。它是指决策者选定本公司或主动协助本公司策划、实施项目获取过程。如果销售项目得到了最高决策者的上述支持,则项目的Win值为1W,否则为0W。

3——3个First,统称为趋赢力标杆。这个部分是把客户决策层的认识和态度细化为三个指标:
A. 客户的最高决策者及决策结构中关键人均认为本公司价值匹配度最高。
B. 决策结构中的关键人主动协助本公司策划、实施项目获取过程。
C. 决策结构中的多数人选定本公司。
简称3个领先,如果三个指标上有两个成立,则该项目的First值是2F。

9——9个Clear,统称必清事项。销售人员对公司自身、客户和竞争对手的情况了解越透彻,就越能有的放矢地开展销售活动。这个部分把需要摸清的事项细分成九个指标:
A. 我们的推进流程和关键节点(同类项目/本项目) 
B. 客户的采购流程和关键节点(同类项目/本项目)
C. 客户的组织结构/主要成员共鸣点
D. 客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾向 
E. 立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点 
F. 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况 
G. 各参与者在项目推进过程可利用的资源及作用 
H. 各参与者的推进活动/SWOT,客户认为的各参与者的SWOT 
I. 关键成功因素(KSF)
J.其中最重要的三个因素(TOP3)的变化情况。
如果销售人员已经把6个必清事项全部了解清楚,那么该项目的Clear值为6C。

3.问:C139模型如何应用?

答:有了对前三类指标的把握,销售人员对于项目进度基本了然于胸。例如:某项目的Win值是1W,First值是2F,Clear值是6C,则该项目的C139得分为1W2F6C。但这个得分还需得到熟悉内情的相关人士——我们称之为“教练”——的校准和确认。

定期评出项目个阶段的C139值,就可以知道项目走向。如果C139值逐渐提升,则项目在流向公司,反之则远离公司。在明确了项目走向后,首席销售官就能及早采取针对性的改进或补救措施。

项目赢单的致胜拐点为1W1F6C,此时的赢单率达到85%。而到1W2F*C,赢单率则达到惊人的99%,可以说是稳操胜券。除赢单点外,同样还存在着一个输单点0W2F6C,对应的赢单率为26%。而到0W1F*C,赢单率迅速下降至3%,几乎是败局已定。这两个拐点将所有项目划入三个区域,赢单区,即C139值≥1W1F6C,输单区,即C139值≤0W2F6C,抖动区,即C139值在0W2F7C到1W1F5C之间,该区域项目,输赢难判。

4.问:如何深化理解9Clear的部分?如何深化对1Win的理解?

答:9C可以分为三个部分:第一个为对自身的了解、第二到第六位客户信息、第七到第九为竞争态势。9C是一切行动的基础和判断依据。由于没有拿到关键决策者的支持,则获得项目的概率大大降低,因此,拿到1Win是整个销售过程中最为重要的环节。当然在实际中,可以通过放大项目的价值,获得更高层或者平级相关领导的支持,来获得新的1Win支持,而不完全保守在竞争对手创造的格局中。

 5.问:如何理解CFW三者之间的联系?

答:很多时候,获得1W或者2F或者6C的数值并不是单独存在的,需要通过三个层次彼此之间的联动带动相互的影响,各方面的工作都需要扎实。例如:获得1F的支持,可以从1F中得到很多个C的情况。

6.问:哪里能下载到C139模型的表格?

答:点击这里:c139模板.xls

Tags: c139, 模型

我是歌手[I am a Singer]

我是歌手[I am a Singer],我是歌手

芒果最近的压力有点大。作为最早选秀节目和综艺大台,芒果的声音完全被浙江蓝压倒了,好声音成了2012年不折不扣的关键词,连当年我们觉得完全没有娱乐细胞的环保行业教授都把好声音看完了。说明全民娱乐的时代从各个角度扑面而来,色、香、味俱全。各色人等各取所需。

重压之下必有创新,芒果看样子是把韩国的《我是歌手》(나는 가수다)搬入了中国。不过从要素的集成来看,这个节目先天出场就:碉堡了!让我们来比拼几个选秀节目的要素吧。 

 节目  歌手资源  评审资源 模式资源  乐队资源 资源互动 
 我是歌手  成名歌星  500评审  经纪人关系 (节目字幕介绍)  高
 中国好声音  半新人  成名歌星  师徒关系  少爷等  高
 歌声传奇  新生歌手  大众评审  某歌星名曲  山河团队  中
 超级女生  新人  场内外综合  竞争PK  不详  中低

从资源投入可见,《我是歌手》注入了大量的高级资源,同时加强了各资源之间的互动性。娱乐节目也,越来越在短的时空里面模拟了一个歌手的社会成长之路,以及成长模拟。例如《我是歌手》注入了经纪人制度,但是第一期经纪人的工作明显不到位,节目设计上缺少一个拉票环节,同时缺少一个自动统计系统,可见节目急于出手拉动芒果市场份额需求的迫切性。再例如《中国好声音》注入的是师徒模式,通过师徒关系,超越了单纯的评委关系,也为节目线下的人际关系走势作出了铺垫。

从评审的角度看,从早年的评委说了算,到现在的大众评审团,再到5个年代组的分组投票。从评审来源,几乎越来越科学和民主。鄙人不禁觉得,难道中国社会的民主和法制要在娱乐节目中率先实现?拉回来,拉回来,不谈政治,只谈娱乐。评审团的演变,最大的好处就是加强了观众的参与度,观众不再是一个简单的摇荧光棒的普通青年,而一跃成为忠于自己内心的文艺青年,可以激昂文字,指点江山。也会在在无数次指点中,提升鉴赏水平,提高社会普通群众对歌手专业度的理解。

从资源间的互动看,从好声音时代开始,就把“声音”和“人”作为两个单独的要素剥离了出来。这也的好处无疑从制度设计上增加了公平性。当然,任何的评价都会有主观意识,所以,想剥离的干净也不是件容易的事情,至少迈出了这一步,算是成功的开始。同时,师徒、观众、经纪人、主持人、乐队等多种要素的互动,增加了节目各要素之间的制衡和互动。不排除有一天的创新来自于乐队等其他资源。从《我是歌手》来看,场外观众的投票方式还没有及时的互动起来,但是场内的选手排名是通过微信发送进去的。我很纳闷,为什么不用二维码的方式,接通场外微信用户。实现社会级的循环。

最后,我们不得不说,芒果的画面和文字等电视播放支持,画面被打造的更加唯美,比起《歌声传奇》越用越土的字幕,提色太多。观众的胃口在实践中不断的得到提高,节目的创新和轮动也会不断得到发展。热点就会这也随着时间的推移而推陈出新。

Tags: 我是歌手

开放式问题的好处[The Benefits of Open Questions]

开放式问题的好处[The Benefits of Open Questions],沟通,管理

某日下班,路过一刚入职小半年的下属身边。突发奇想的问了他一个开放式问题:“你下周想自己安排干点什么?”。这一问不要紧,一下带出了他对最近工作的焦虑、期望、困惑和盲点。说的这么邪乎,其实回答也很简单:“我想和他们一样去见见客户,出去走走。”这说明其他同事的行为已经给他形成了比较和压力点。然而,我刻意压着不放的原因在于如果拔苗助长会有更大的负面作用。

于是,就着这简单的一问一答,我和他沟通了他目前的缺陷、两种不同岗位间的差异、总体安排的思考。出发点是我如实所想,所以效果也清晰明了。因为都不是刻意的压制或者别的安排,所以,增加了双方对一次工作安排的理解。效果强于硬性的规定。

坦率的说,在开口问之前,我从没想过要问些什么?所以,用了一个开放式的问题。从效果上讲,远远超出了我们的预期。这说明之前的想吃苹果还是香蕉,会有时候得到假的答案,真的答案是想吃菠萝。因此,开放式问题是一个接近真相的可能问法。

然而,从另一个角度讲,为什么在实际过程中没有人过多的采用类似的问法,也是由于开放式问法过于发散,往往偏离了实际目标。第二,很多Boss有太多重要的事情去做,无暇顾及更多细节,也就缺少这样的时间倾听。此外,在员工没有更多经验积累和想法之前,也很难提出客观和正确的行动路线。所以问了开放式问题也会无疾而终。可见,开放式问题并不是一个包治百病的法宝。

更深层次的说,管理者和员工之间的沟通,应该是双向的思考。从员工来说,要多思考各类安排的来源、目标和追求,从而更加有质量的完成任务,还能从中提升自己的水平和能力;从管理者来说,要尽力考虑员工的局限性、经验和情绪的干扰,从而更有效的引导双方为共同的目标努力。

从当前的工作实践和数据分析来看,关注下属思考的人似乎更少一些。所以,各位大佬没事的时候,不妨问一句下属:你自己想干点啥事?

Tags: 沟通, 管理

分解执行力[What is Execution]

分解执行力[What is Execution],执行力

两个思维习惯,深得我的赞同:1、能够把简单的事情想复杂,说明你具备执行力。2、能够把复杂的事情想简单,说明你具备操控局面的能力。

单独拿出第一句话来看,能把事情从简单扩张到复杂的过程,已经显得不那么简单了。以成功分解一个小任务的要素来看,这其中应该包含对任务发起人的理解、任务目标的确认、任务相关资源的理解、任务推动的节奏把握等等。套用一句名言就是优秀的执行力都是相似的,不优秀的执行力各有各的不幸。执行力的表现就是很多细节上的不同,因为不幸的总是大多数,所以重点关注下不幸的执行力们。

现实中,误解发起人的目的是执行力出现偏差的一种常见情况。我前文写过为什么不能换位思考大约就是谈了这类的问题,因为你不理解你的任务来源,就可能把任务的轻重缓急弄错,加上如果布置任务的时候,你的领导没有考虑到你的理解力,就会留下很多任务边界不清晰的地方,这是体现执行力者水平高低的时候,这个时候需要及时地跟进,把边界不清楚的地方问清楚,方便后续的执行和确认。

有的时候,上级在布置任务的时候并没有细化到一定程度,这可能是由于他们事物繁多或各层传递有误之过,因此有优秀执行力的员工,在确认任务边界的过程时,也是帮老板想清楚了这个任务分解后的可行性和操作性。在细化的过程中创造了价值。

还有一种情况是领到任务后没思路,像个热锅上的蚂蚁,想了一天都没有想出来。但是,还觉得自己超负荷地工作了一天,这是一种典型的费力没做功的情况。因为工作经验不足,没有良好的解决问题思路造成的执行力不足。通常的解决办法就是赶快找自己的老师或者有想法的同事,要到一些想法进一步把问题分解。一般限制这种执行力的杀手是拖延症和封闭症,一般情况下,越没思路越不想做,越没思路越不想和人沟通。时间一久,人就没有了激情和创造力了,从而被带到了另一个恶性循环中了。

执行力不好还有一个常见的情况,就是任务也能分析清楚,也能有操作方法,结果管控环节老出问题,弄得心情沮丧。这主要是项目推动的习惯和节奏不太好,好像买了个新自行车,还没有完全磨合出来,多体会其中细节,慢慢就能进步。

在办公室里面,经常听到说谁谁谁执行力不好,但是对方却依然懵懂的无法开窍,因为我们没有把执行力不好的因素做出识别。如果能有效地理解执行力的构成和特点,用开放的心态去工作,才能对各方面的配合产生积极的影响。

Tags: 执行力

中国好声音[The Voice of China]

中国好声音[The Voice of China],选秀,好声音

本来是计划写一篇中国好声音的分析文章,但是,公众的视线从来就不会拘泥在一件事物上太久,大家的热点如今已转化到了第一个中国人诺贝尔莫言身上。所以,如此快的热点,再写一般意义的好声音分析,就显得毫无价值。不过最近刚刚看完的一个《超级主厨》选秀节目,让我对什么样的人走到最后产生了浓厚的兴趣。因此这篇文章从谁走的更远出发,来分析下个人特质在选秀活动中的价值和作用。

一、个性鲜明的人

不畏人言尽情释放的人就是个性鲜明的人。此类人持续稳定的具有Show的特质,从大众的感受来说,基本上是口味新鲜,让人喜爱。即便是导师或者某个群体评审不喜欢这种特点的人,但是从商业利益的角度,还是会多送他们一程,因为通常的选秀都会涉及到后续的商业利益,个性鲜明的人在商业利益上总会多占些便宜。当然,个性太过鲜明也容易脱离主流,落个不招人待见的下场。

二、不温不火的人

有的选手看起来很温和和内敛,如果打眼看去,一般不会把票投给他们。但是,不温不火的人当中又有一部分关键时候总能爆发出动力给人意外的惊喜。所以,如此看来就是有些人故意老虎伴猪雪藏实力了。这样的选手不走远就不正常了。

三、磕磕绊绊的人

有的选手进入淘汰赛后,总是显得实力较弱,但是每次淘汰的时候,还总是险象环生。我分析主要的原因还是来自于这些选手的慢热特征。但是慢热的特点也是阻碍一个人脱颖而出的重要魔咒。到了关键比赛,压力很大的时候,慢热的特点终还是把人脱下了水。

四、金光四色的人

有的选手既不咄咄逼人,又不感到另类,是大家心目中的好苗子。他自己也觉得非其不可,可是常常走不到最后。究其原因是树大招风,被人重点分析的结果自然是重点防范,以至于最后的失败。

粗略的写写这四类人,据我的观察,很多节目的八强、四强都有这样上述人的特点,具体是谁就不一一对应了。可见走得远,要实力、悟性、反应、竞争策略的综合体。

Tags: 选秀, 好声音

价值如何被反应[How to Show Value]

价值如何被反应[How to Show Value],价值,反馈

价值这词儿基本上是被喊烂了,不过这确实是个好词儿。价值定律告诉我们:价格围绕价值上下波动。然而当今波动技术的繁荣,造成了除物品本身的价值外,波动技术的价值也能在市场上变现,从而活动双重溢价。这是大鳄们的事情,咱们小散也就能理解下,不适合深究。那么价值这东西如何被反应呢?

大体上来说也就这些方式:通过市场竞争,通过专家定价,通过成本定价。也有个关键的因素就是要学会传递价值,最总以增加价格的形式来表现。下面分别说说各自的优劣。

先说说市场定价,以最容易理解的一个场景为例:职场招聘节目《非你莫属》中众老板很喜欢哄抢一个不错的求职者。老板们常常对求职者不断加码,吸引对方加入自己的企业,这就是一个典型的市场竞争定价过程。现实中,求职者也会和多个组织多个老板谈判,并适度透露对方加码,从而增加自己的身价,都是利用的市场竞争这一提价方式。当然这一方式的见效很快,收益也不错。不过潜在的风险是,如果求职者的劳动力价值严重偏离了自己的工资,用不了多久就是老板的眼中钉,会被想方设法压价或调离相关岗位。也就是常说的价值回归,蜜月后的平淡日子。

再说专家定价,也以一个场景为例:鉴宝类节目就常有这样的场景,某专家系统分析了一个物件的价格,然后根据其稀缺度评价给出一个市场指导价。这样的定价在价值评定门槛比较高的行业里面较多常见。好处是专家够权威,坏处是如果专家有私心,就能形成一个利益共同体,形成定价制度性的溢价。

最后说成本定价,农产品的定价多是这样的一个定价。因为农产品的价值判断比较简单,而且不需要专家这样的外部系统来鉴定价值,所以,溢价的空间就不大。缺点是长期的低利润,对生产者的积极性有磋商的影响。

说了市场的反馈,其实还有一个很重要的因素就是价值的传递,从上面的三种定价来看,整个价值传递的模型可以分成四个部分:

物品(包含内在价值)==>>价值的识别者(评价系统)==>>价值的传递者(各类市场行动)==>>最终支付者(市场买家)

首先在价值不变的情况下,价值识别越需要技术门槛和专业训练越容易引起溢价;价值传递者越具有权威性越容易引起溢价。而且很多时候识别者和传递者常常集中在一人身上。那么,放大价格的方式就变得有规律可循,增加整个过程中的技术含量和传播权重就能提高相应的溢价能力,并让最终支付者感到有益。

还有一个方式可以形成溢价,就是缩短整个链条,制造稀缺和竞争,但实际的情况来看,这种人为操作的方式不利于长期互相信任的客户关系建立,还是谨慎为好。

所以,没有交换就没有价格,没有市场就无法评价价值,没有价值的传播和识别体系就无法体现出彼此的差异。

Tags: 价值, 反馈

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