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C139大项目销售模型[C139 Sales Model]

C139大项目销售模型[C139 Sales Model],c139,模型

最近龙同学对营销的研究和实践有上升了一个台阶。从最早的Dell(戴尔)的呼叫营销中心给了大家基础的销售概念和跟进技巧,到如今的大项目销售,这中间还有很多需要弥补和转换思维的方式。龙同学推荐了C139模型,这是东软副总裁刑波在2010年被《哈佛商业评论》评委100个最有价值的商业理念的作品。我系统的搜索了下其中的要义。整理如下:

1.问:C139适用范围在哪里?

答:C139模型是在能源、行业、交通等大项目销售的调研基础上,总结的可以辅助销售进度和预判项目成败的商业模型方法。主要应用于政府客户或者大型集团客户的大项目销售中。

2.问:C139模型的含义?

答:C139模型。C、1、3、9分别代表不同的含义

C——Coach&Confirm,来自教练的评分。第三者和有经验者的指导建议,也可以用于销售管理者分析决策

1——1个Win,决定力指标。由于客户组织内最高决策者的态度对项目成败有着决定性的影响,该项参数将最高决策者的态度作为一个单独的指标。它是指决策者选定本公司或主动协助本公司策划、实施项目获取过程。如果销售项目得到了最高决策者的上述支持,则项目的Win值为1W,否则为0W。

3——3个First,统称为趋赢力标杆。这个部分是把客户决策层的认识和态度细化为三个指标:
A. 客户的最高决策者及决策结构中关键人均认为本公司价值匹配度最高。
B. 决策结构中的关键人主动协助本公司策划、实施项目获取过程。
C. 决策结构中的多数人选定本公司。
简称3个领先,如果三个指标上有两个成立,则该项目的First值是2F。

9——9个Clear,统称必清事项。销售人员对公司自身、客户和竞争对手的情况了解越透彻,就越能有的放矢地开展销售活动。这个部分把需要摸清的事项细分成九个指标:
A. 我们的推进流程和关键节点(同类项目/本项目) 
B. 客户的采购流程和关键节点(同类项目/本项目)
C. 客户的组织结构/主要成员共鸣点
D. 客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾向 
E. 立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点 
F. 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况 
G. 各参与者在项目推进过程可利用的资源及作用 
H. 各参与者的推进活动/SWOT,客户认为的各参与者的SWOT 
I. 关键成功因素(KSF)
J.其中最重要的三个因素(TOP3)的变化情况。
如果销售人员已经把6个必清事项全部了解清楚,那么该项目的Clear值为6C。

3.问:C139模型如何应用?

答:有了对前三类指标的把握,销售人员对于项目进度基本了然于胸。例如:某项目的Win值是1W,First值是2F,Clear值是6C,则该项目的C139得分为1W2F6C。但这个得分还需得到熟悉内情的相关人士——我们称之为“教练”——的校准和确认。

定期评出项目个阶段的C139值,就可以知道项目走向。如果C139值逐渐提升,则项目在流向公司,反之则远离公司。在明确了项目走向后,首席销售官就能及早采取针对性的改进或补救措施。

项目赢单的致胜拐点为1W1F6C,此时的赢单率达到85%。而到1W2F*C,赢单率则达到惊人的99%,可以说是稳操胜券。除赢单点外,同样还存在着一个输单点0W2F6C,对应的赢单率为26%。而到0W1F*C,赢单率迅速下降至3%,几乎是败局已定。这两个拐点将所有项目划入三个区域,赢单区,即C139值≥1W1F6C,输单区,即C139值≤0W2F6C,抖动区,即C139值在0W2F7C到1W1F5C之间,该区域项目,输赢难判。

4.问:如何深化理解9Clear的部分?如何深化对1Win的理解?

答:9C可以分为三个部分:第一个为对自身的了解、第二到第六位客户信息、第七到第九为竞争态势。9C是一切行动的基础和判断依据。由于没有拿到关键决策者的支持,则获得项目的概率大大降低,因此,拿到1Win是整个销售过程中最为重要的环节。当然在实际中,可以通过放大项目的价值,获得更高层或者平级相关领导的支持,来获得新的1Win支持,而不完全保守在竞争对手创造的格局中。

 5.问:如何理解CFW三者之间的联系?

答:很多时候,获得1W或者2F或者6C的数值并不是单独存在的,需要通过三个层次彼此之间的联动带动相互的影响,各方面的工作都需要扎实。例如:获得1F的支持,可以从1F中得到很多个C的情况。

6.问:哪里能下载到C139模型的表格?

答:点击这里:c139模板.xls

Tags: c139, 模型

一个口罩的作用[The Role of a Mask]

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连续的阴霾天气,改变了人们很多行为习惯。最大的特点就是口罩要火。有非环保专业的朋友问什么牌子的口罩好,是不是用普通医用口罩就可以抵挡这样严酷的环境。我想来想去,还是的用一些牛X的品牌,比如MASkin。

MASkin为国际公认的研发领域的企业先驱。生产数以万计的创新产品,在家居产品、水源净化、办公文教产品等核心市场占据领导地位。MASkin作为MASkin旗下最专业的口罩品牌,获得美国N95和欧盟FFP3的专业品质认证和最广泛的客户认可。号称全球口罩销售量:约5000万只/年。

这里要解释下,什么是N95?N95是美国NIOSH(国家职业安全健康研究所)对美国职业用防颗粒物呼吸器的级别标注符号。N95释义:指针对气溶胶采用NaCl非油性颗粒,颗粒平均粒径0.3微米(万分之三毫米),在流速为85升/分钟的条件下,要求达到的最低过滤效率为95%。

如此说来,这样级别的口罩刚好能应对PM2.5的影响,而PM2.5对人们的影响可见下表:

空气质量 PM2.5(毫克/立方米) PM10(毫克/立方米) 健康忠告
良好 0-15 0-50
适度 >15-40 >50-100 体质敏感者应考虑减少长时间或剧烈活动
不利于敏感人群的健康 >40-65 >150-250 心脏病或肺病患者、老年人和儿童应减少长时间或剧烈活动
不健康 >65-150 >250-350 心脏病或肺病患者、老年人和儿童应减少长时间或剧烈活动
其他人应减少长时间或剧烈活动
非常不健康 >150-250 >350-420 心脏病或肺病患者、老年人和儿童应避免所有户外体力活动
其他人应避免长时间或剧列活动
危险 >250-500 >420-600 心脏病或肺病患者、老年人和儿童应留在室内并降低活动强度
其他人应避免所有户外体力活动

虽然大家还不习惯这样的生活方式,但是,短期看,阴霾天气会是一个持续的状态。而且,人们的健康意识越来越重。所以,口罩将会逐步增多起来。除了传统的安慰性口罩外,专业级的口罩将会越来越多的出现。口罩的作用将从医用演变成生活必备。

对于制造口罩的企业来说,这难道就是所谓的国难财么?

Tags: maskin, pm2.5

我是歌手[I am a Singer]

我是歌手[I am a Singer],我是歌手

芒果最近的压力有点大。作为最早选秀节目和综艺大台,芒果的声音完全被浙江蓝压倒了,好声音成了2012年不折不扣的关键词,连当年我们觉得完全没有娱乐细胞的环保行业教授都把好声音看完了。说明全民娱乐的时代从各个角度扑面而来,色、香、味俱全。各色人等各取所需。

重压之下必有创新,芒果看样子是把韩国的《我是歌手》(나는 가수다)搬入了中国。不过从要素的集成来看,这个节目先天出场就:碉堡了!让我们来比拼几个选秀节目的要素吧。 

 节目  歌手资源  评审资源 模式资源  乐队资源 资源互动 
 我是歌手  成名歌星  500评审  经纪人关系 (节目字幕介绍)  高
 中国好声音  半新人  成名歌星  师徒关系  少爷等  高
 歌声传奇  新生歌手  大众评审  某歌星名曲  山河团队  中
 超级女生  新人  场内外综合  竞争PK  不详  中低

从资源投入可见,《我是歌手》注入了大量的高级资源,同时加强了各资源之间的互动性。娱乐节目也,越来越在短的时空里面模拟了一个歌手的社会成长之路,以及成长模拟。例如《我是歌手》注入了经纪人制度,但是第一期经纪人的工作明显不到位,节目设计上缺少一个拉票环节,同时缺少一个自动统计系统,可见节目急于出手拉动芒果市场份额需求的迫切性。再例如《中国好声音》注入的是师徒模式,通过师徒关系,超越了单纯的评委关系,也为节目线下的人际关系走势作出了铺垫。

从评审的角度看,从早年的评委说了算,到现在的大众评审团,再到5个年代组的分组投票。从评审来源,几乎越来越科学和民主。鄙人不禁觉得,难道中国社会的民主和法制要在娱乐节目中率先实现?拉回来,拉回来,不谈政治,只谈娱乐。评审团的演变,最大的好处就是加强了观众的参与度,观众不再是一个简单的摇荧光棒的普通青年,而一跃成为忠于自己内心的文艺青年,可以激昂文字,指点江山。也会在在无数次指点中,提升鉴赏水平,提高社会普通群众对歌手专业度的理解。

从资源间的互动看,从好声音时代开始,就把“声音”和“人”作为两个单独的要素剥离了出来。这也的好处无疑从制度设计上增加了公平性。当然,任何的评价都会有主观意识,所以,想剥离的干净也不是件容易的事情,至少迈出了这一步,算是成功的开始。同时,师徒、观众、经纪人、主持人、乐队等多种要素的互动,增加了节目各要素之间的制衡和互动。不排除有一天的创新来自于乐队等其他资源。从《我是歌手》来看,场外观众的投票方式还没有及时的互动起来,但是场内的选手排名是通过微信发送进去的。我很纳闷,为什么不用二维码的方式,接通场外微信用户。实现社会级的循环。

最后,我们不得不说,芒果的画面和文字等电视播放支持,画面被打造的更加唯美,比起《歌声传奇》越用越土的字幕,提色太多。观众的胃口在实践中不断的得到提高,节目的创新和轮动也会不断得到发展。热点就会这也随着时间的推移而推陈出新。

Tags: 我是歌手

如何管理自己的通讯录[How to Manage Contacts]

如何管理自己的通讯录[How to Manage Contacts],联系人

随着手机功能的越发先进,智能机满大街的普及。这样的背景下,对手机通讯录的管理,提供了多种多样的解决方案。那么如何保存好、管理好、使用好自己的个人通讯录呢。这应该也是一个系列的解决方案。

首先,探讨下一个完整的通讯录应该保存什么?

通常,我们保存一个联系人就保存他的手机号码。而其中大约20%有深度交流的朋友会用到电子邮件,大约1%不到的朋友需要发传真,大约5%不到的朋友需要快递一些资料。因此,保存联系方式最佳的状态,应该是保存一个手机号+电子邮件。至于地址、邮编、传真等内容用到的概率比较低,而且有了前面的2个联系方式,也可以快速找到或询问道。特别是电子邮件,应该当着对方的面,核实清楚后输入到手机里,因为不是面对面沟通,发音造成的拼写错误会带来比较多的麻烦。

其次,说一下联系方式通常的由来。

一般我们存储电话会有下面的场景:第一次见面,对方没带名片,存了个手机号;朋友介绍朋友,短信发来手机联系方式;商务交往,互换名片;公共电话,比如麦当劳送餐等常用电话存储。大体上都是以电话为中心的纽带。

前两种情况只能通过手机讲对方号码直接存储。第三种名片交换的情况,则考虑用全能名片王进行保存和管理,自动同步到通讯录中。第四种情况的公共号码可以选择用QQ通讯录,有一个公有号码查询,里面存储了常见的购物、客服、机票、快递服务电话。

最后说一下备份和应用。

我一般的备份采用QQ备份同步助手,自动和网络同步,定期进行备份,包括头像和各类其他资料。另一个备份来自与和Outlook的备份,一般采用QQ备份生成的csv文档导入。

补充说一下,为什么要导入到Outlook,因为很多上班的时候通过Outlook查询和发送手机号会非常的方便。另外,更潮的人们可以用印象笔记的人脉功能,管理到每一次的见面细节,这样的缺点也很明显,就是管理和记录成本变高了。我一直没有用过。

说到这里,我们就可以通过QQ通讯录+QQ备份助手+Outlook+全能名片王就构建一个强大的联系人管理系统。

Tags: 联系人