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中国的B客户[The B Customer in China]

中国的B客户[The B Customer in China],b客户,政府

商业上一般将客户分成两类,B客户和C客户。其中B客户泛指决策程序比较复杂、决策比较长、采购金额比较大的客户。而C客户一般是指决策比较单一的个体客户。所以对于这两类不同的客户,应当采取的方式是不同的。

我们之前接触互联网比较多,所以学到的更多的是如何接触C客户。对于B客户却非常缺乏经验。现在,随着经验的累积,我觉得对于B客户的了解也越来越多。加之和理论上的丰富,总觉得中国的B客户除了前面所谓的决策长、金额大等有着其自身的众多特点。不了解这些,就无法深入的理解中国的B客户。正如开盘的表格所表示的,在很多行业内都是政府和私人经济相生结合产生的大行业,这类里面,大部分形式都是以政府为主导或者参与的,纯私营的占得成分很少。

由于中国自身市场的原因,很多行业的开放程度还非常的低,所以,中国B客户最大的一个特点就是政企紧密的结合。在做中国的B客户时,一定要紧密的了解政策和政府的动作,甚至领导人的喜好。这是所有距离政府近的单位的共同特征,常常因为排列一个序位花费大量的时间和精力,但是没办法,你就得懂这个。

另外一个特点就是执行效率低,中国的B客户往往组织架构比较复杂,权力分配上已经流程梳理上有很多过细。所以,在决策流程中需要跟踪的节点也比较多。因此,在销售的时候常常需要各个层次的组团大站,才能做到信息的高度流通和结果的完美。

此外,B客户放出项目的透明度比较差,常常是内定好了再开始形式。或者,因为某个供货商而派生出一个项目也是常有的事情。所以,要做好功课,防止资源的浪费。

最后,B客户一旦吃到是非常舒服的,因为问责的体系不健全,会很容易造成国有资产的流失,而肥了部分人的腰包。所以,古往今来很多人都热情的关注着B客户。但是,没有两把刷子是很难成功的。

这里探讨的B客户主要集中在了政府和与政府靠近的大企业,他们才是中国真正意义上的B客户。而一些小的公司,其实更像一个C客户。所以,不了解B客户就无法实现真正的商业发展。此外,我也希望中国的B客户能更加商业化一点,缺少点政府的风格。这样,会更加的推动社会的进步。

Tags: b客户, 政府

狗咬企鹅,企鹅打狗[Dog Bite Penguin,Penguin Hit Dog]

狗咬企鹅,企鹅打狗[Dog Bite Penguin,Penguin Hit Dog],搜狗,腾讯

输入法是我们用的最多的软件之一,以前探讨过一个关于输入法的文章,叫做常见输入法大比拼。其中提到了,搜狗和谷歌之间的官司,之后谷歌的输入法就渐渐的淡出了,至少,我身边的朋友们还是比较认可搜狗的。再后来,搜狗输入法越发凌厉,攻城略地的拿下很多用户,同时,还开发了五笔输入,但是可惜兼容性不好,造成了搜狗内混,如今似乎已经顺利解决。再往后,搜狗的软件开发部门似乎找到了感觉,不断开发,又开发了搜狗浏览器搜狗手机输入法,已经现在最时髦的搜狗云输入法。看这架势,摆明了是要在输入法这个领域做个老大。也算是,搜狐公司,在衰退后励精图治的一个战线。

不过,圈子里的规矩是:树大招风。从最近,搜狗和腾讯企鹅直接的互告官司来说,摆明了是腾讯想接着搜狗攀攀地位。不过可惜,搜狗居然在策略上稍逊一筹,和企鹅掐起来了。这样的结果就成了两个势均力敌的对手在竞技场上搏斗,不过有了法官、媒体的围观,倒也不失是个很好的市场炒作。可惜,搜狗就这样失去了自己老大的名分,还涨了企鹅的锐气。

其实,搜狗大可不必这么费力,他们在输入法界做出的创新和开拓是有目共睹的,只需要加强社会的引导,用媒体的力量打一个李鬼告李逵的形象就好了,完全没有必要和腾讯互相玩二鬼摔跤的故事。

而,腾讯,历来是个后发制人的高手,从QQ的万千用户基础,他们的博客、休闲游戏等无一不上演了后生超过先生的故事。所以,在重视品质的同时,加强下商业的保护,搜狗,你有实力,没必要着急。用实力说话的人,一定会跑赢长跑。

加油,搜狗!

补充:没过多久,百度就发布了自己的百度手机输入法,在一些必备项目上的竞争已经成为综合门户的斗法场。

Tags: 搜狗, 腾讯

(转)关于“社会流动”[About Social Upgrade]

前言:昨天和在异地的刘总通了个电话,他谈及了目前国内的形式,虽然,我渐渐觉得宏观形势离我的生活有些距离。但是,如果是了解和思考这种问题,还是能给人一些高度上的启迪。电话后,刘总给我发了这篇文章,没有署上做着的名字,但是经确认,这是著名的华人学者刘瑜的文章。下面是正文:

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Tags: 社会, 民主

从音乐到管理[From Music to Management]

TED是一个分享世界上创新思想火花的组织,在这个平台上,很多闪光的思想都是来自于社会各个方面高手的思考和总结。今天看了Itay Talgam的视频,他从音乐中悟到的人生和管理。上面是嵌入的地址,可以加载英文字幕的。

下面这段是对视频的概括性总结,非常好的思想,和大家分享:

Why is music a successful metaphor for business?

Making music, in whatever culture and context, concerns such issues as communication, listening, rhythm, technique, preparation, improvisation and interpretation, rehearsal and performance. Concerts all over the world bring before us a great variety of performing bodies: large and complex symphony orchestras, intimate chamber music ensembles and jazz groups. Examining the diversity of organizational cultures raise questions concerning collaboration in general, including the roles (or the lack of them) of conductors, composers, soloists and accompanists. Different aspects of music making can provide stimulating insights into familiar management concerns such as leadership, teamwork, creativity, mentorship and personal development.

Tags: 音乐, 管理

站在企业的营销高度建站[Build A Website in The Marketing View]

站在企业的营销高度建站[Build A Website in The Marketing View],营销,建站

最近好几个朋友咨询我建站的问题,这说明互联网营销已经到了一个非常普及的程度,任何公司如果在互联网阵地尚没有留下声音,说明整体的营销方案和系统推广还存在很大的不完善。整个互联网就是一个营销和公关的大平台,这早已是互联网界和营销界共同的认识了。

我在之前帮助朋友们建站和运营的基础上,不断地总结和提炼。如今在这个领域聚焦已经几年,加上最新对商业等各类事物的理解,跳出建站看建站,提出了很多新的建设性的建议。在新思路的指导下,我认为建站要站在企业营销的高度上,具体可以称之为“四不”建站理念。

第一、不单纯。所谓的不单纯,就是指无论何种网站,何种运营模式,何种设计方式都是要围绕企业发展和商业模式的。不是简简单单的把企业的展示照本宣科地搬到网络上面。这点,给猴子公司网站的建议,就非常清晰,因为网站吸引的用户还是非常有限的,要在最短的时间内,让用户知道你所做的工作,知道你做所工作的意义。就要有一个非常清晰的宣传图。

第二、不孤立。网站的建设和运营属于网络营销,之所以采用网络营销,是由于其具有低成本,高收益,长尾化的特点。而这并不代表互联网能取代其他的营销方式,同样,互联网营销要配合其他营销系统展开。给张哥的站,就充分地说明了这一点,,他们是做牙科的,配合了实体的线下营销,网上网下相辅相成,往往起到了1+1>2的效果。

第三、不粗放。事物的成败关键在于细节。在上述两个方向的指导下,基于互联网知识(包括SEO知识、UE知识等)和技能(美工技能、推广技能)建立相应的系统,同时为运营预留接口。这一点,在做尝鲜生活的时候,体现的很明显,正是做好了所有的细节,包括SEO、进入引导设置等等,才使得访问量在较短的时间内得到更多增加。

第四、不放弃。运营是一个简约但不简单的工作,需要有较高认识层次下的坚持工作。当然,这是在系统化的互联网营销策略。这点,我帮高叔建站,得到了充分的验证。高叔是一个非常能学习新知识的人,将我的运营手册执行的非常好,现在,他的站在若干个分类里面已经占有了很好的关键词排名。带来了很多通过互联网而来的Inbound Call。可见,良好的运营是网站是否有价值的基础。

总之,建站是个系统工程,需要结合很多实际的情况,在营销思考的大框架下,完成网站的使命。

Tags: 营销, 建站

学会获取信息[Learn to Get News]

学会获取信息[Learn to Get News],新闻,价值

信息化的今天,能不能够获得更多的信息成为一个非常重要的生存能力。那么我们都是如何获得信息的呢?我总结了一下我主要的几个信息来源渠道。

第一:身边的家人、朋友。都说一花一世界,一叶一如来,更何况是生活在繁华都市的芸芸众生。每个朋友都有新鲜的思想和故事要和大家分享。因此定期的朋友聚会和经验交流都会成为非常好的信息来源。

第二:看新闻。现在的新闻多如牛毛,特别是很多吊胃口的奇闻趣事,浪费了人们大量的时间和精力。你说你不知道吧,还有被孤立在城市文化生活圈之外的嫌疑。所以还得不时偷闲地择看,并且重要的信息还是要拿来参阅的。比如:百度的新闻和谷歌的咨询。同时,现在新浪的微博也逐渐形成了气候,互联网分析人士keso认为:微博客会成为未来即时搜索的先驱。例如:四环堵车的情况,你马上就能从微博上看到了。

第三:各类书籍。现在需要看的好书是太多了,所以,看书的时候只能浮光掠影减少深度,多看观点采纳百家。这样会提高效率。同时,好书也是一个网状的结构,一本书里面会推荐很多别的书。一下子就把要看的好书增多了起来。

第四:网络社区。社区最大的意义,就是把很多民间化的东西整理起来了。分类,系统。所以,很多咨询需要通过社区进行补充。

总之,人是一个开放的个体,在不断和外界的交流中获得新的生命力。如果封闭的太久,就如同小泥塘一样,迟早难逃干涸的命运。而对于这些海量信息还要有个良好的处理方法和二次挖掘能力,这个我现在还领会不深,待将来有所分析,再与大家交流。

Tags: 新闻, 价值

人生的导师(下)[Life's Tutor]

人生的导师(下)[Life's Tutor],人生,导师

如同这篇文章的开始,我加入了两个脚印一般。人生的成长也是由无数的足迹所组成的。不同的是,成长是需要方向的,导师即可决定方向。而我们要做的就是选择“成长”或者“被成长”。

经常有比我还年轻的同志问我,我是应该选择A或者应该选择B,在回答这些问题的时候,我常常感到我认识世界的乏力。因为,我们无法说何种人生才是最有价值的人生,或者说哪种路径才是最优的路径。而咨询我的人往往需要认同我的价值观,就是人生积极、上进、做一些不断前进,有益于社会,促进生产力发展的事。所以,我给出的答案往往也就是在这样的价值体系下的。那么,在对应我的回答时,也就自然是被引导到了我认同的这个方向的。所以,从我自己帮助别人的经验来看,世界是没有万能的导师的。

在现实中,我也常常会遇到各种各样的导师,他们百家争鸣,带来着不同的声音。给我们纷繁的人生选择、设置了重重的障碍。选A还是选B,成为永远困扰我的一个终极课题。我的导师啊,我多么希望你强大到永远地带领我们不断前进。但是,类似生产力和成产关系的辩证方式,生产关系(导师)常常会成为束缚生产力(实际能力)发展的水平。

这就又回到了我的第一个课题,冥冥中的方向。我们是应该在这纷繁的社会中,找到自己喜欢的东西。同时,也在这纷繁的世界中,坚持,积极、向上地前进。我相信,即使你找不到导师,导师也会找到你的。因为,有方向的你,不会迷茫。

关于导师,关于成长,关于被成长,我想核心的力量都在我们自己。不过要用感恩的心来答谢过去所有帮助我们走过人生、度过苦难的人们!

你们都是我们生活的导师!

Tags: 人生, 导师

人生的导师(中)[Life's Tutor]

人生的导师(中)[Life's Tutor],人生,导师

何总是供水行业的老前辈了,也是自学成才的十足典范,从一个初中毕业的少年,一路自学走来,何总和新鲜、先进、高效、实用绑定在一起。也是行业中具有影响力的专家。

前两天和何总一起聊天,谈到他想新出的书籍《红菱砚》,都是回忆他年轻时代的故事。特别是其中一篇,学徒50年,更是给了我们这些晚辈无限多的思考和提升。更有趣的是,在学徒50年的文章中,何总提到要感谢很多行业专家对他的帮助,同时还列了一个名单,几乎囊括了行业内所有的知名专家。有很多是当年我们在学校看到的行业前辈、学者,不觉充满了神往和亲切感。所以,我问何总何以获得这么多行业专家的指点和帮助。

何总说,是运气好,总能在正确的时候得到他的前辈指点。然而,我认为除去运气的因素,除去何总所在的南通是一个供水非常重要、且先进的城市,常常有专家和学者前来访问,更重要的是,何总有一颗永远上进的心。他自我深入的思考,也点燃了专家的思考,在教学相长的帮助下,何总点亮了自己前行的道路。

在上一篇关于人生导师的文章中,我看到了人坚持自我成长的两面性。特别是在不成熟的阶段,是要承受很多可能存在的风险。但是,这一篇中,我看到了以何总代表的自我成长成功的典范。他为什么没有跑偏,一直不断地遇到行业的大牛指导?

我还是用曾国藩一命二运三风水的理论来分析。我觉得何总的导师,来自于风水。

所谓的风水,不过是外部的环境。在一个相对稳定的环境和一个垂直的方向上,很容易找到这个领域的导师。所以,我们人生中的导师,也是有其必然的因素的。但是,这么简单的道理,我们为什么还会不断地跑偏,和不断的困惑?

我还将继续探索!

Tags: 人生, 导师

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