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中国的B客户[The B Customer in China]

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商业上一般将客户分成两类,B客户和C客户。其中B客户泛指决策程序比较复杂、决策比较长、采购金额比较大的客户。而C客户一般是指决策比较单一的个体客户。所以对于这两类不同的客户,应当采取的方式是不同的。

我们之前接触互联网比较多,所以学到的更多的是如何接触C客户。对于B客户却非常缺乏经验。现在,随着经验的累积,我觉得对于B客户的了解也越来越多。加之和理论上的丰富,总觉得中国的B客户除了前面所谓的决策长、金额大等有着其自身的众多特点。不了解这些,就无法深入的理解中国的B客户。正如开盘的表格所表示的,在很多行业内都是政府和私人经济相生结合产生的大行业,这类里面,大部分形式都是以政府为主导或者参与的,纯私营的占得成分很少。

由于中国自身市场的原因,很多行业的开放程度还非常的低,所以,中国B客户最大的一个特点就是政企紧密的结合。在做中国的B客户时,一定要紧密的了解政策和政府的动作,甚至领导人的喜好。这是所有距离政府近的单位的共同特征,常常因为排列一个序位花费大量的时间和精力,但是没办法,你就得懂这个。

另外一个特点就是执行效率低,中国的B客户往往组织架构比较复杂,权力分配上已经流程梳理上有很多过细。所以,在决策流程中需要跟踪的节点也比较多。因此,在销售的时候常常需要各个层次的组团大站,才能做到信息的高度流通和结果的完美。

此外,B客户放出项目的透明度比较差,常常是内定好了再开始形式。或者,因为某个供货商而派生出一个项目也是常有的事情。所以,要做好功课,防止资源的浪费。

最后,B客户一旦吃到是非常舒服的,因为问责的体系不健全,会很容易造成国有资产的流失,而肥了部分人的腰包。所以,古往今来很多人都热情的关注着B客户。但是,没有两把刷子是很难成功的。

这里探讨的B客户主要集中在了政府和与政府靠近的大企业,他们才是中国真正意义上的B客户。而一些小的公司,其实更像一个C客户。所以,不了解B客户就无法实现真正的商业发展。此外,我也希望中国的B客户能更加商业化一点,缺少点政府的风格。这样,会更加的推动社会的进步。

Tags: b客户, 政府